Looking glass at beach

Het start vaak met een goed idee: een mooie technologie die je tegen het lijf loopt of beter nog, zelf ontwikkeld hebt. Of soms is het inderdaad alleen een idee over een product of dienst waarvan je weet dat je het ook kunt bouwen, soft- of hardware. Wie wil er nu geen stroomopwekkende ramen? Welke zonnepanelen maker wil er geen betere lamp om zonnepanelen te testen? Jij weet dat je het kunt maken, dus vooruit met de geit. Samen met een of twee co-founders (ja, een team is beter!) ga je aan de slag. Op kleine schaal had je al bewezen dat het werkt, maar het blijkt nog geen sinecure om het product naar de volgende fase te brengen. Het kost meer tijd dan gedacht en … ook meer geld. Veel reserves hebben je als team niet. Wel veel brains, dat zit wel goed. Maar geld, daaraan heb je als startup altijd een tekort. Daarom heb je een investeerder nodig. Toch?

Investeerder vinden

In de droomversie van dit sprookje vind je die investeerder, die zwarte zwaan die bereid is om te investeren in verdere productontwikkeling zonder dat je klanten klaar hebt staan. Een investeerder die dat ook nog eens tegen heel redelijke waardering en voorwaarden doet. Gewoon, omdat hij of zij in je gelooft.

In de echte wereld blijkt het vaak moeilijker om zo iemand te vinden. Je pitcht en presenteert je suf, drinkt koffie met geïnteresseerde partijen tot je een ons weegt, maar dat geld komt maar niet op de bank. Andere variant van dit verhaal: je raapt je eigen spaargeld bij elkaar, neemt een persoonlijke lening en vraagt familie en vrienden om ook een bijdrage te leveren. Deze variant is gevaarlijker: wel geld op de bank dus je kunt door. De volgende iteratie van je product kan worden gemaakt. En al valt het onderweg tegen, na 6 maanden is de volgende versie gereed. Bijna verkoop klaar! Trots laat je je product zien aan wie maar geïnteresseerd is. Toch komen de orders maar niet binnen. De bodem van de portemonnee is weer in zicht en familie en vrienden beginnen bezorgd te kijken ….

Marktrisico

Er zijn maar weinig producten die zichzelf verkopen. Eigenlijk zijn de enige goede voorbeelden van producten zonder marktrisico die ik ken medicijnen. Als er een succesvol medicijn op de markt komt trekken patiënten het uit je handen. Voor de rest van de ondernemers komt dat niet vaak voor. De telefoon gaat niet meteen rinkelen en na een presentatie op een congres stromen de orders niet binnen. Klanten vinden is werk, hard werk. Om iets te bouwen dat goed aansluit bij de behoefte van je klant, moet je heel goed weten wat die klant nodig heeft. Hoe goed je daar ook over nadenkt er is maar een manier om er echt achter te komen.

Zoektocht naar je klant

Dus stap net als Alice in Wonderland door de spiegel, van de wereld van jouw bedrijf en product naar die aan de andere kant van de spiegel: die van je klant. Vergeet voor nu wat jij aan het doen bent, wat jij aan het maken bent en verdiep je in de wereld van je klant. Je zult vaak zien dat de klant die je op het oog hebt niet de klant is aan wie je als eerste verkoopt. En dat wat je denkt dat je klant nodig heeft, niet precies is wat je had gedacht. Pas als je dat begrijpt, en pas als je commitment hebt gekregen van een klant op wat jij aan het maken bent moet je dat geld – van jezelf, familie, vrienden of investeerders – gaan uitgeven aan het maken van je product. Zodat je zeker weet dat je iets maakt waaraan behoefte is. Daarom sturen we je in het BeStart programma heel snel de deur uit, niet om verder te werken aan je product, maar in een zoektocht naar je klant.

Iets voor jou? Kom dan op 11 december 2017 om 16.00 uur naar de Kanselarij in Leeuwarden.

Hans Westerhof

Coach BeStart