Blogs

Veel mensen hebben een romantisch beeld van founders van startups. Het zijn briljante, geniale, eenzame uitvinders die geboren worden als ondernemers. Creatieve genieën die de regels van de maatschappij aan hun laars lappen (en zich soms zelfs aan de zwaartekracht lijken te onttrekken). Dit romantische beeld wordt hardnekkig in stand gehouden door Hollywood en de media. Misschien ken je de beroemde Apple ‘Think Different’ commercial uit 1997. Of de hilarische Silicon Valley tv-serie. Of kijk een willekeurige Hollywood-film over startups en je zult een uniek persoon zien die compleet unieke dingen doet. Of lees over Elon Musk, en hoe hij helemaal in zijn eentje van Tesla, SpaceX en SolarCity een doorslaand succes lijkt te maken.

Een van de briljante dingen waar deze briljante genieën patent op lijken te hebben, is dat ze in momenten van crisis een briljante geïmproviseerde pitch kunnen geven. De pitch die in één keer een drama afwendt, en de crisis verandert in een geniaal succes-moment. Ik noem dat, in goed Nederlands, het Magic Pitch Miracle. Het script is altijd hetzelfde. Na jaren van werken aan hun product, wordt de startup geconfronteerd met grote problemen. Iets cruciaal werkt niet in de technologie, een grote klant heeft zich net teruggetrokken. Fondsenwerving mislukt (na maanden van beloftes van investeerders). Maar daar is de briljante pitch, helemaal spontaan geïmproviseerd en dat creëert een totale doorbraak op een moment dat alles verloren lijkt. Het bedrijf is gered, alles lukt opeens en de startup wordt een doorslaand succes. We zien het beeld van de oprichters met hun vuisten in de lucht, champagne, een onwaarschijnlijke wereldwijde doorbraak. De camera zoomt uit, opgewekte muziek en de namen van de acteurs beginnen over het filmdoek te scrollen.

Tijd voor een reality check. In de afgelopen tien jaar heb ik het genoegen gehad om meer dan 1000 startups van dichtbij mee te maken. Het Magic Pitch Miracle heb ik nog nooit gezien. Het script heeft zich precies nul keer voorgedaan. Het zou natuurlijk kunnen dat jij de uitzondering bent. Misschien heb jij de magische pitch die de basis zal vormen van een geweldige, geniale, internationale startups. Maar voor de rest van ons is het gewoon werk. Alleen bij de Kardashians is het leven als een film.

In alle eerlijkheid: het belang van een goede pitch wordt door de meeste mensen zwaar overschat. Door de jaren heen heb ik behoorlijk wat middelmatige pitches gezien met slechte slides, mompelende founders met hun handen in hun zakken, die slecht uitleggen wat ze nou eigenlijk precies doen. Maar een goede investeerder en een slimme klant kunnen daar wel doorheen kijken. Net zoals ze door een gelikte pitch heen kunnen kijken.

 

Wat is het alternatief voor het Magic Pitch Miracle? Wij noemen het bij Bestart customer discovery. Ga in een zo vroeg mogelijk stadium van je startup praten met minstens 25 beoogde klanten, en luister goed naar wat ze je te vertellen hebben. Leer waar ze wakker van liggen, zodat je weet of het product waar je aan werkt hun problemen oplost. Zo vind een groep klanten die allemaal hetzelfde probleem hebben en daar een zelfde soort van oplossing voor zoeken. Kun je die niet vinden? Geen probleem, pak een nieuw idee en ga weer praten met je beoogde klanten. Net zo lang tot je een goed passende combinatie hebt tussen een probleem van de klant en jouw product. Hoe je dat precies moet doen, hoe je klant hypotheses formuleert, hoe je daar een business model op bouwt, hoe je klanten het beste kunt benaderen en interviewen, alle valkuilen die je tegen kunt komen, dat zijn allemaal dingen die we je bij Bestart leren. Zodat je de grootste kans van slagen hebt om snel en efficiënt een klant te vinden. Want uiteindelijk is er maar één ding echt cruciaal voor een startup. En dat is niet de magische pitch, maar een betalende klant.

 

Tot ziens?

Frans Nauta

Coach BeStart

Launching Customer

Als onderdeel van het Friese Ecosysteem is de laatste jaren sterk ingezet op het stimuleren van startende bedrijven. Deze bedrijven kunnen bijvoorbeeld voortkomen uit het onderwijs waar een student gewerkt heeft aan een afstudeeronderwerp en besluit zijn eigen bedrijf te beginnen. Ook is het mogelijk dat een prachtig idee binnen een bestaand bedrijf kan ontpoppen en uitgroeien tot iets moois. Dit betekent dat deze innovaties net zo goed door studenten kunnen worden opgestart als door ervaren mensen die al wat verder in hun carrière zijn. Maar hoe moeilijk is het om een bedrijf vanaf nul op te bouwen?

Vaak zijn de ideeën al redelijk ver uitgewerkt, maar ontbreekt de validatie van de markt. De eerste klant vinden waar het product kan worden uitgeprobeerd is een belangrijke stap die een startup moet nemen in zijn groei naar volwassenheid. Welk probleem wordt er opgelost? Hoe wordt kwaliteit van het product geborgd? En wat mag het kosten? Een startup bedrijf heeft dus behoefte aan een klant die hem het vertrouwen geeft het proces van marktvalidatie in te gaan, de Launching Customer. Een klant waar de startup zijn product kan toetsen in de markt en met de opgedane ervaringen kan verbeteren.

Als de startup hier niet voor zou kiezen en het product te ver wil uitwerken alvorens hij de markt betreedt, kan het wel eens te laat zijn. De markt bepaalt namelijk altijd waar zij behoefte aan heeft.  De Launching Customer zal aan de andere kant echter een waarborg willen hebben voor kwaliteit en kosten. Zie hier het dilemma. Als de startup wil toetsen heeft hij een Launching Customer nodig. Maar welk risico zijn zij bereid te nemen? Welk kapitaal willen ze investeren en welk voordeel hebben zij er van?

Door de rol van Launching Customer helpt een bestaand bedrijf de startup enorm. Zijn voordeel is dat hij onderdeel wordt van innovatie en vooruitgang. Startups brengen altijd bijzonder veel positieve energie en optimisme mee. Het inspireert mensen uit bestaande bedrijven om ook ondernemend te worden. Wie wil nou niet een mooi idee of bedrijf vanuit het niets opbouwen?

Daarnaast is het in het belang van een bestaand bedrijf onderdeel van een netwerk te worden. Een netwerk dat elkaar helpt, inspireert en een gezamenlijke toekomst bouwt. Dat zien we nu ontstaan rondom de Founding Fathers van BeStart, Paques, Ecostyle, Wetsus en Omrin. Clusters van bedrijven die aan elkaar gelieerd zijn. Die gebruik maken van elkaars R&D faciliteiten, opdrachten delen en met elkaar een netwerk vormen.

Het gaat met vallen en opstaan, maar dit is de enige weg om nieuwe bedrijven uit de grond te trekken en te zorgen voor groei. Met Omrin hebben we op deze manier ketens in de circulaire economie gebouwd die we nooit hadden gerealiseerd als we onszelf niet als Launching Customer hadden gepositioneerd. Wij produceren bijvoorbeeld biogas uit huishoudelijk afval waar we vele van onze voertuigen op laten rijden. Heel schoon en heel duurzaam. Zonder tankstations hadden wij dit idee nooit kunnen opschalen. OrangeGas uit Heerenveen heeft dit gat ingevuld. Waar Omrin een groengasvoertuig liet rijden, bouwden zij een tankstation. Hiermee is er in Friesland een netwerk ontstaan van inmiddels 19 tankstations. De hoogste dichtheid groengastankstations in Nederland. En heeft Omrin het meest duurzame wagenpark van alle afvalbedrijven in Nederland. Een echte win-win-situatie!

Momenteel werken we als Omrin samen met het startup bedrijf New Marble, die van PET-flessen tegels maakt. PET-flessen vormen een groot probleem in onze maatschappij en oplossingen voor inzet van hergebruikt plastic zijn dringend gewenst. New Marble biedt zo’n oplossing. Op dit moment worden onze toiletgroepen met deze tegels ingericht. Het mooie is dat Caparis zich nu opgeworpen heeft mee te willen investeren in een productiemachine, waardoor New Marble zich volledig kan focussen op product- en marktontwikkeling. Een prachtig voorbeeld van een perspectiefvol bedrijf. Voor de medewerkers van Omrin vormt het een extra stimulans, omdat hiermee heel duidelijk wordt hoe de circulaire economie werkt. Omrin wil zich daar graag in onderscheiden. En maakt dat praktisch waar.

Ik kan ieder bedrijf dus van harte aanbevelen samen te werken met startups of bestaande MKB-bedrijven. Het stimuleert innovatie, geeft energie en je bouwt samen iets moois. Een echte win-win dus, die past binnen de circulaire economie die wij samen maken.

John Vernooij

Voorzitter BeStart, directeur Omrin

10 oktober 2017

Innovatie

In 2017 behoorde Nederland volgens de European Innovation Scoreboard (EIS) net als in 2016 tot de groep innovatieleiders van Europa. Voor 2016 was Nederland zogenaamde innovatievolger. Samen met Zweden (nummer 1), Denemarken, Finland, Verenigd Koninkrijk en Duitsland vormt Nederland nu de kopgroep van Europa.

Persoonlijk vind ik het erg leuk om deze ontwikkeling te zien. Vooral omdat ik een beetje het idee heb dat ik hier zelf aan bij gedragen heb. Eind 2005, inmiddels dus 12,5 jaar geleden, ben ik afgestudeerd aan TU Eindhoven. In mijn afstuderen heb ik de toenmalig Minister van Economische Zaken geadviseerd over de wijze waarop hij zijn innovatiebeleid voor de watersector moest vormgeven. Mijn belangrijkste adviezen waren gericht op het stimuleren van Publiek Private Samenwerking en het inzetten op het uitbouwen van een Technologisch Top Instituut.

De EIS-score wordt bepaald aan de hand van 10 indicatoren. Nederland dankt haar hoge score vooral aan de unieke samenwerking tussen overheid, kennisinstellingen en bedrijfsleven (2de van Europa) en het attractieve onderzoeksklimaat (3de van Europa). Maar we zijn er nog niet. Er zijn twee andere indicatoren die ik graag naar voren haal. Op deze indicatoren scoren we namelijk (ruim) onder het Europese gemiddelde. Het gaat hierbij om de mate waarin het bedrijfsleven investeert in innovatie (19de van Europa) en de impact die we realiseren in de vorm van sales (10de van Europa).

Uit de EIS concludeer ik dat Nederland vooral vooruitloopt als het gaat om inventies en veel minder op het vlak van innovaties. Inventie betekent volgens de Dikke Van Dale ‘het uitvinden van nieuwigheden’. Volgens diezelfde bron is een innovatie ‘een eerste commerciële toepassing van iets nieuws’. Juist in die commerciële toepassing zijn wij blijkbaar minder goed. Maar deze is broodnodig om de vruchten van onze inventies te plukken, bijvoorbeeld in de vorm van werkgelegenheid.

Vanuit de sectoren die ik overzie, herken ik dat. De belangrijkste hik-up die we momenteel hebben in ons ecosysteem is het feit dat technologie wel ontwikkeld wordt, maar dat de ondernemers in feite geen geboren ondernemers zijn. En gelukkig ben ik hierin niet alleen. Dat is een van de redenen dat Omrin, de WaterCampus, Paques en het Ecomunitypark in 2016 gestart zijn met BeStart! Met BeStart helpen we startups te accelereren. Wij coachen en begeleiden cleantech startups bij de ontwikkeling van TRL 5 – 7 naar TRL 8 – 9. TRL staat hierbij voor Technology Readiness Level, waarbij bij een TRL 9 sprake is van de eerste commerciële toepassing.

Op deze website lees je meer over ons programma. We hebben de intentie om in februari 2018 te starten met een nieuwe groep van 12 start-up ondernemers. Ben je zo een ondernemer, of kan je ons programma op een andere manier ondersteunen? We horen het graag! Neem gerust contact met me op (ronald@bestart.nl of 06 – 121 38 876). Via onze testimonials krijg je een beeld van de deelnemers uit eerdere programma’s en de mensen achter de accelerator.

Ronald Wielinga

Programma directeur BeStart

3 oktober 2017