Beleggen

Als startups om tafel gaan met investeerders, gebeurt er vaak iets wonderlijks. In plaats van aan te geven hoeveel hun aandelen waard zijn, vragen ze de investeerder hoeveel hun aandelen waard zijn. Daarmee leg je als startup de waardebepaling van je bedrijf in handen van een partij die duidelijk andere belangen heeft dan jij. Niet handig, maar je kunt niet anders als je met je rug tegen de muur staat. Toch?

Joachim Blazer, die zelf met zijn vijfde startup bezig is, verbaasde zich over deze dynamiek en besloot zich in startup valuation te specialiseren. Inmiddels gaat zijn boek ‘The #1 Guide to Startup Valuation’ als warme broodjes over de toonbank. Verder geeft hij les aan startups om hen te helpen meer waar voor hun geld (of eigenlijk meer geld voor hun waar) te krijgen en geeft individueel advies. We mochten heb dit jaar voor de tweede keer als gastdocent bij BeStart verwelkomen en stelden hem gelijk een paar vragen over startup valuation.

Wat is startup valuation?

‘Startup valuation is het bepalen van de waarde van je bedrijf. Als je geld wilt ophalen bij een investeerder is het belangrijk dat je weet welke waarde je bedrijf precies heeft. Want de investeerder geeft jou niet zomaar geld. In ruil voor de investering krijgt hij een deel van jouw bedrijf terug in de vorm van aandelen. Startup valuation zorgt ervoor dat je niet meer aandelen verkoopt dan noodzakelijk. Omdat je op een rationele manier hebt bepaald wat de waarde van je bedrijf is, zit je stevig onderlegd aan tafel als je de onderhandelingen ingaat.’

Aandelen in ruil voor een investering
Aandelen in ruil voor de investering

Wat was voor jou de aanleiding om een boek over startup valuation te schrijven?

‘Investeerders hebben hun eigen taaltje en willen je graag doen geloven dat startup waardering een kwestie van handjeklap is – “Het is een kunst, geen wetenschap”. Dit is volstrekte onzin, want je kunt de waarde van je startup op een rationele manier bepalen. Alleen probeer daar een investeerder maar eens van te overtuigen. Toen ik hier steeds vaker mee te maken kreeg, ontdekte ik dat de literatuur hierover een braakliggend terrein was. Daar verbaasde ik me over en toen ben ik zelf maar gaan schrijven. In mijn boekje beschrijf ik hoe je in 12 stappen tot een rationele inschatting van de waarde van je bedrijf komt. Het boekje is een handige manier om kennis over te dragen, maar ik vind het ook leuk om er les over te geven en er individuele startups over te adviseren.’

Waarom is startup valuation belangrijk?

‘Startup valuation zorgt ervoor dat je bedrijf op de juiste waarde wordt geschat. Stel je voor. Je hebt 1,5 miljoen nodig om je productlijn uit te rollen en je gaat zakendoen met een investeerder. Deze geeft op de term sheet aan dat 1,5 miljoen overeenkomt met 30% van jouw bedrijf. Daarmee komt de waarde van jouw bedrijf op 5 miljoen uit. Maar wat nou als de waarde van jouw bedrijf eigenlijk 7,5 miljoen is? Dan komt 1,5 miljoen overeen met 20% van je bedrijf en geef je de investeerder dus zomaar 10% teveel van je aandelen weg.’

Als je een investering van 1,5 miljoen wilt ophalen op een waardering van 7,5 miljoen dan krijgt de investeerder 20% van je aandelen.

Waarom is het erg als de waarde van je startup te laag wordt ingeschat?

‘Het gaat over hele grote belangen. Hoe meer je startup waard is, hoe minder aandelen je hoeft uit te geven om je financiering rond te krijgen en hoe meer je dus zelf aan het stuur blijft staan. Bovendien kan er een moment komen waarop jij jouw eigen aandelen in het bedrijf weer wilt verkopen. Dodelijk zonde als je er dan minder over hebt omdat je in het verleden een slechte deal hebt gesloten.’

Hoe komt het dat startups vaak te laag worden ingeschat?

‘Als jij aan je klant vraagt hoeveel hij voor jouw product wil betalen, dan zal hij uiteraard een lagere prijs neerleggen dan jij in gedachten had. Al helemaal als je het aan een investeringsmaatschappij vraagt, die als enige doel heeft om geld aan jou te verdienen.

Ga je als startup op voor financiering, dan kom je met professionele partijen om tafel, die dag in dag uit met dit soort onderhandelingen bezig zijn. Natuurlijk zullen ze proberen om zoveel mogelijk aandelen terug te krijgen voor hun investering. Omdat jij als startup dit soort trajecten één, hooguit twee keer, in je leven aflegt, is het lastig om de beste deal eruit te slepen. Zeker als je je financiering gisteren al nodig had.’

Verdienmodel van investeringsmaatschappijen.

Hoe zorg je als startup dat je de beste deal krijgt?

‘Daar is geen pasklaar antwoord voor, maar er zijn wel een aantal factoren waar je rekening mee moet houden.

  • Zorg dat je 6 tot 9 maanden voordat je geld nodig hebt al begint met je startup waardering. Op die manier sta je niet met je rug tegen de muur als je aan de onderhandelingen begint. In de praktijk zie ik dat 95% van de startups pas met startup waardering aan de gang gaat als ze op het punt staan om de handtekening bij de investeerder te zetten. Dat is te laat.
  • Ga goed voorbereid de gesprekken met je investeerder in. Bepaal niet alleen vooraf welk bedrag je wilt ophalen, maar vooral ook hoeveel aandelen je in ruil voor dit bedrag wilt verkopen en (heel belangrijk), hoe je dit met argumentatie kunt onderbouwen.
  • Schakel eventueel een adviseur in die je kan helpen met je startup waardering.’

Hoe lang ben je met startup valuation bezig, als je het zelf wilt doen?

‘Dat hangt ervan af wat voor bedrijf je hebt en hoe handig je met de cijfers bent. Een paar uur ben je er zeker wel mee bezig. In een consultancy setting plan ik er zelf 2 keer anderhalf uur voor in, exclusief het uitzoekwerk dat de startup zelf nog moet doen. Het is een kleine investering in tijd, die zich in geld zeker zal uitbetalen. ‘

Kunnen startups de onderhandelingen niet beter uitbesteden om de beste deal eruit te halen?

‘Dat is inderdaad een mogelijkheid. Ik heb zelf ook namens startups met investeerders om tafel gezeten. Maar je merkt toch dat een investeerder jou als startup serieuzer neemt als je je eigen boontjes kunt doppen. Als je hulp nodig hebt bij de onderhandelingen, zou ik ervoor kiezen om de waardebepaling en onderbouwing samen met een adviseur te doen, maar de gesprekken zelf in te gaan.’

Hoe vond je het om les te geven bij BeStart?

‘Dit was de tweede keer, ik heb in de vorige jaargang ook bij BeStart lesgegeven. Tijdens de sessie hebben we samen een eerste inventarisatie gedaan van de waarde van de individuele startups. Heel leuk om te doen. Startups geven mij de goede soort energie. Ik heb in een vorige startup veel met overheden en gemeenten gewerkt en daar ben je bezig met de koek verdelen: je probeert zoveel mogelijk risico op andermans bord te leggen. Bij startups ben je zelf de koek aan het bakken. Dat vind ik mooi.’

Heb je nog vragen voor Joachim? Je kunt hem bereiken via joachim@venturevalue.com. Uiteraard nodigen we hem volgend jaar weer uit om te komen :-).

Joachim Blazer

Founder Venture Value

Check out The #1 Guide to Startup Valuation: https://amzn.to/2Bkl269